Gestori patrimoniali, indipendenti ma non solitari

Il panorama della gestione patrimoniale in Svizzera è cambiato profondamente negli ultimi decenni. Le banche private si sono ridotte da oltre 160 entità del 2010 alle circa 80 di oggi, mentre il numero totale di istituti bancari nel Paese si attesta attorno a 230, rispetto ai circa 320 di un ventennio fa.

Mentre le banche si contraevano, però, un altro segmento cresceva: quello dei gestori patrimoniali esterni, noti come EAM (External Asset Manager). Secondo le stime, questi operatori gestiscono circa il 20% degli asset under management (AUM) in Svizzera - un dato di peso considerando che il sistema bancario gestiva, a fine 2024, circa 9.300 miliardi di franchi. Gli EAM non sostituiscono le banche, ma si collocano «sopra» di esse, offrendo consulenza indipendente, coordinamento tra più istituti e servizi di governance patrimoniale allargata, mentre le banche rimangono indispensabili come depositarie, prestatrici e gestrici discrezionali di una parte rilevante del patrimonio.

L’Alliance of Swiss Wealth Managers (ASWM) nasce nel 2016 fa da un’intuizione di alcuni gestori indipendenti zurighesi. «In Svizzera esistevano circa 2.500 realtà simili, ma non comunicavano tra loro», racconta al CdT Nicole Curti, presidente dell’associazione dal 2021. «Pur essendo concorrenti, c’erano molti temi su cui si poteva collaborare senza mettere a rischio il proprio modello d’affari, quali informatica, regolamentazione, investimenti, aspetti operativi».

L’ASWM raggruppa circa 40 membri - strutture mature con almeno un miliardo di franchi in gestione - per un totale di circa 150 miliardi di AUM complessivi e 1.900 dipendenti. La distribuzione geografica riflette quella del settore: circa il 45-50% in Svizzera tedesca, il 30-35% in Romandia e il 20% in Ticino.

Ciò che distingue l’ASWM da altre organizzazioni di settore non è la filosofia. «L’ASWM non ha un ruolo istituzionale e politico - spiega Curti - è un forum tra professionisti che non ha alcuna rappresentanza politica e non fa lobbying, ma promuove il dialogo, lo scambio di best practice e l’interazione con le controparti bancarie dal profilo del cliente».

Ogni due anni, l’ASWM organizza i suoi «Bank Awards», un evento che ribalta la prospettiva tradizionale. «In genere sono le banche a imporre ai gestori cosa fare - osserva Curti - ma con i Bank Awards siamo noi, in quanto clienti delle banche, a valutare i loro servizi, quali la tecnologia, l’operatività e la qualità del rapporto. E a premiarle».

Alla terza edizione, tenutasi martedì scorso a Zurigo, l’evento ha assunto le proporzioni di un appuntamento di riferimento per l’intera industria: circa 200 partecipanti, con la presenza dei numeri uno delle principali banche svizzere - tra cui Sergio Ermotti (UBS), Stefan Bollinger (Julius Bär) e Sven Holstenson (Pictet) - accanto ai vertici delle società membro. Un segnale chiaro di quanto la voce dei gestori indipendenti sia diventata difficile da ignorare.

Nicole Curti vede negli EAM il futuro della consulenza patrimoniale privata. «Sempre più clienti cercano un consulente indipendente dai prodotti bancari, che lavori solo nel loro interesse. È un modello che assomiglia a quello americano e anche alle antiche banche private ginevrine, dove la relazione personale era centrale». Le grandi strutture bancarie, con i loro costi immobiliari e organizzativi, faticano a garantire quel livello di personalizzazione. «I clienti oggi vedono che certi istituti investono enormi cifre in strutture logistiche e si chiedono se stiano pagando anche per quelle».

Non si tratta però di un conflitto: banche e EAM coesistono in una filiera dove ciascuno ha un ruolo. «Le banche rimangono essenziali per la parte operativa - precisa Curti - e i clienti vogliono consiglieri dedicati, supportati da tecnologia e IA non vincolate alla vendita di prodotti interni». Un modello in cui la relazione personale è il vero asset: «I grandi conglomerati funzionano meno per questo tipo di attività».

L’introduzione dell’obbligo di licenza da parte della Finma - in vigore con le leggi sui Servizi finanziari (LSerFi) e sugli Istituti finanziari (LIsFi) - è spesso percepita come un onere aggiuntivo per il settore. I numeri dicono però altro: su circa 2.400-2.500 operatori attivi prima dell’entrata in vigore delle nuove norme, Finma ha approvato (a febbraio 2025) 1.532 licenze su 1.864 domande presentate. Molti operatori troppo piccoli o strutturalmente inadeguati hanno chiuso o si sono fusi, con un aumento di professionalizzazione ed efficienza.

Ma il dato più sorprendente - e che Curti cita con evidente soddisfazione - riguarda le nuove realtà: dall’entrata in vigore del nuovo regime regolatorio sono nate e sono state autorizzate 123 nuove società di gestione indipendente, con la Finma che stima un ritmo di 60-70 nuove autorizzazioni l’anno. «È un mercato molto vivo», sintetizza. Un’industria che si consolida dove necessario, ma che continua ad attrarre nuovi entranti, spesso professionisti provenienti dal mondo bancario che scelgono l’indipendenza professionale.

Il tema del consolidamento resta per ora più una narrativa che una realtà strutturale. «Se ne parla da vent’anni», osserva Curti. «Questo mestiere è basato sulla relazione personale. Un cliente sceglie Nicole Curti, non una struttura anonima».

Ai «Bank Awards 2026», tenutasi a Zurigo lo scorso 17 marzo, l’ASWM ha assegnato i riconoscimenti in cinque categorie tra le «large banks» e in sei tra le «mid-size banks», con una categoria aggiuntiva riservata a queste ultime. Tra i grandi istituti sono stati premiati: Pictet (Client Service), UBS (Financial Solutions), Julius Bär (Operational Excellence), Lombard Odier (Technology), Vontobel (Innovation). Tra banche di media grandezza sono stati premiati: Banque Syz (Client Service), VP Bank (Financial Solutions), Zürcher Kantonalbank (Operational Excellence), Swissquote (Technology), Luzerner Kantonalbank (Innovation), UBP (Challenger).