Una PMI ticinese fa scuola in un mondo senza certezze

«Esportare non significa semplicemente vendere un prodotto all’estero. Significa conquistare la fiducia di chi si trova lontano da casa». È così che si è espresso Sandro Grisoni, CEO di Ideal-Tek SA, sul palco del Kongresshaus di Zurigo, dove giovedì pomeriggio si è tenuto il Forum del commercio internazionale organizzato da Switzerland Global Enterprise (S-GE), l’organizzazione nazionale che assiste le piccole e medie imprese svizzere nel commercio estero. E dove, poco dopo, Grisoni ha ricevuto l’Export Award 2026, riconoscimento conferito per la prima volta in assoluto a una PMI ticinese.

A convincere la giuria di premiare l’azienda di Balerna, fondata nel 1964 e specializzata in pinzette e strumenti di precisione per l’industria medicale e tecnologica, è, tra le altre cose, la riconfigurazione della sua strategia di «go-to-market». In Costa Rica, dove stando a Grisoni il comparto medtech è «vibrante», l’azienda ha infatti moltiplicato il fatturato per dieci in tre anni, abbandonando il modello basato esclusivamente sui distributori per instaurare un rapporto diretto con gli utilizzatori finali. «Abbiamo capito in profondità le loro esigenze e sviluppato strumenti personalizzati che oggi sono parte integrante dei loro processi produttivi», ha spiegato il dirigente. Un cambio di paradigma, come lo ha definito lui stesso, che ha trasformato la relazione commerciale in qualcosa di più solido, in fiducia tecnica, costruita pezzo per pezzo.

Il ticinese ha pure parlato del mercato americano, dove Ideal-Tek ha aperto una propria filiale in Pennsylvania a inizio 2025, pochi mesi prima dell’insediamento di Trump. Una scelta che a posteriori si è rivelata lungimirante, ha osservato Grisoni, perché avere una presenza locale ha permesso all’azienda di mantenere le relazioni con i clienti esistenti e di continuare a consegnare puntualmente, nonostante le turbolenze tariffarie. «L’amministrazione Trump non facilita certo il lavoro delle nostre aziende in America», ha detto Grisoni, senza giri di parole. «Ma essere presenti ci permette di approfondire le relazioni e di cogliere nuove opportunità in quello che resta il nostro mercato più importante».

Alla visione audace di Grisoni si contrappone quella più cauta di Sandra Banholzer, CEO di Rausch AG (storica azienda di Kreuzlingen attiva nel settore dei cosmetici e dei prodotti per la cura del corpo), intervenuta nel pomeriggio in dialogo con il professor Simon Evenett dell’IMD di Losanna, esperto di geopolitica economica. Per l’accademico britannico, le «perturbazioni sistemiche» nell’economia globale che stiamo vivendo - conflitto nel Golfo, dazi americani, crescente scetticismo europeo verso la Cina - non sono fenomeni transitori. «Dobbiamo imparare a vincere in un’era di incertezza elevata e non ha più senso attendersi che passi», ha affermato. In questo contesto, il concetto di «geopolitical muscle» che Evenett ha contribuito a sviluppare, indica la capacità di un’azienda di leggere sistematicamente l’ambiente esterno, valutare la propria esposizione ai rischi geopolitici e attrezzarsi per reagire rapidamente sia prima, sia dopo ogni shock. Una competenza che, un tempo appannaggio solo delle multinazionali, oggi è accessibile anche alle PMI grazie a strumenti di analisi molto meno costosi.

Sandra Banholzer ha però osservato che quando l’incertezza si fa minacciosa, le prime cose da fare sono contenere l’esposizione finanziaria, verificare le scorte e dialogare con i partner commerciali. E soprattutto, ridimensionare delle ambizioni. «Dobbiamo fare un “reality check” e chiederci se forse non è il momento di conquistare altri mercati, come per esempio quello americano o quello cinese», ha detto la dirigente.

La geopolitica, ha ricordato ancora Evenett, crea sempre vincitori relativi e i suoi colpi non sono mai uniformi. Chi è meno colpito rispetto ai concorrenti ha un vantaggio da sfruttare, come dimostra un caso concreto citato da Banholzer. Quando i dazi di Trump hanno raffreddato l’entusiasmo per i prodotti americani, infatti, i consumatori svizzeri hanno cominciato a preferire alternative locali. «Non ci avevamo nemmeno pensato. Era un’opportunità che non avevamo cercato», ha ammesso la CEO di Rausch.

Sul palco del Forum è salito anche il presidente di Economiesuisse Christoph Mäder, voce della grande industria elvetica (anche se, ha precisato, buona parte degli associati sono PMI). Secondo Mäder, la Svizzera non ha la leva per imitare le politiche protezionistiche dei grandi Paesi, né conviene che lo faccia. «L’accesso ai mercati esteri è vitale, non possiamo alzare barriere». Per l’organizzazione mantello dell’economia elvetica, la stabilità normativa rimane il valore più alto per le imprese che pianificano investimenti a lungo termine.

Sul fronte delle opportunità, Mäder ha indicato il Mercosur e l’accordo con l’India, in vigore dall’autunno scorso, come segnali positivi, poiché entrambi colmano lacune storiche e aprono sbocchi per la diversificazione commerciale. Sull’India però ha avvertito che il potenziale enorme, ma che la complessità burocratica e giuridica lo sono altrettanto.

A chiudere il Forum è stato Pascal Kaufmann, fondatore di AlpineAI e neuroscienziato, con una relazione che ha mescolato provocazione intellettuale e consigli pratici. Consigli che si condensano in un acronimo, PACE: personalizzare i prodotti, automatizzare tutto ciò che è automatizzabile («non assumete mai un essere umano per fare ciò che una macchina può fare», ha detto), collaborare con l’ecosistema IA svizzero - Zurigo è già uno dei poli mondiali del settore e le radici storiche della robotica elvetica creano un terreno unico - ed esplorare ciò che né i cinesi né gli americani stanno ancora costruendo. Su quest’ultimo punto, Kaufmann ha messo in guardia gli imprenditori presenti dal cedere le proprie conoscenze e competenze aziendali alle piattaforme IA americane o cinesi, invitando invece a costruire, o sostenere - soluzioni «Swiss made» e ricordando, inoltre, che «se non lo stai pagando, il prodotto sei tu».