Il mestiere di gestire i rischi

Trent’anni di attività, celebrati giovedì 1. ottobre all’Hotel Splendide Royal di Lugano con oltre un centinaio di ospiti tra clienti, partner e figure legate alla storia della società. Per RVA Associati SA, la ricorrenza ha permesso di ripercorrere il cammino iniziato negli anni 90 e riflettere sull’evoluzione dell’intermediazione assicurativa. Dalla gestione dei rischi aziendali alla personalizzazione delle coperture, passando per la digitalizzazione e l’evoluzione del mercato: Salvatore Lavorato, amministratore delegato e direttore generale di RVA, insieme a Simone Schianchi, direttore della società, illustrano il ruolo dell’intermediazione assicurativa nel sostenere imprese e imprenditori.

In origine fu Rasini-Viganò

La storia di RVA Associati SA affonda le radici nell’esperienza di Rasini-Viganò, realtà nata a Milano e sviluppatasi nel brokeraggio assicurativo internazionale. La società arrivò in Svizzera nel 1996 con un piccolo ufficio a Lugano, per seguire clienti già attivi sul territorio. «All’inizio non si trattava di costruire immediatamente una grande struttura locale», ricorda Lavorato. «L’obiettivo era assistere clienti che avevano già attività o filiali nella Confederazione. La crescita sul territorio è arrivata in un secondo momento, con l’acquisizione del pacchetto azionario svizzero da parte del Gruppo Fidinam».

Oggi RVA gestisce oltre 10.000 mandati, rivolgendosi a enti pubblici, industrie, professionisti e PMI, prevalentemente in ambito aziendale. L’azionista di maggioranza è il broker tedesco GGW Group. «La crescita è avvenuta nel tempo grazie a validi professionisti del settore, conoscitori del territorio», sottolinea Schianchi. «Ognuno ha portato competenze e relazioni, facendo di RVA un punto di riferimento per le imprese».

Analizzare il rischio

Una copertura efficace nasce da un’analisi concreta. «Per capire davvero il rischio bisogna conoscere bene che cosa fa il cliente, dove opera e come lavora», spiega Lavorato. Un danno banale può avere conseguenze molto diverse a seconda dell’attività coinvolta. «Se si rompe un vetro in un ufficio, probabilmente si tratta di un inconveniente di poco conto», osserva. «Lo stesso evento, però, su una linea di produzione farmaceutica o medicale, può contaminare un intero processo e rendere inutilizzabile tutto il materiale. L’evento è identico, ma l’impatto sul risultato aziendale è completamente diverso».

Per il broker, la compagnia assicurativa è un fornitore. Il suo compito è cercare sul mercato la soluzione più adeguata alle esigenze del cliente. «Il prodotto della compagnia A non è necessariamente uguale a quello della compagnia B», afferma Schianchi. «Condizioni, esclusioni e modalità di gestione possono cambiare significativamente. Per questo la consulenza trasversale è importante».

Il valore dell’intermediazione emerge soprattutto quando le esigenze del cliente non rientrano nei prodotti standardizzati. In questo ambito, i Lloyd’s di Londra mantengono un ruolo rilevante. «I Lloyd’s consentono ancora di costruire soluzioni personalizzate e di assicurare rischi particolari», osserva Lavorato. «In un mercato sempre più orientato alla standardizzazione, la possibilità di introdurre una clausola specifica può fare la differenza».

La gestione dei sinistri

Il rapporto con il cliente non termina con la stipula della polizza. Diventa essenziale quando si verifica un sinistro. «Non basta consegnare una copertura», sottolinea Schianchi. «Bisogna essere presenti quando il cliente ha realmente bisogno di assistenza. In quel momento diventiamo il suo interlocutore principale e lo accompagniamo fino alla conclusione della pratica».

La gestione di un sinistro può richiedere il coordinamento di più soggetti, anche a livello internazionale: un danno durante il trasporto di un macchinario o il richiamo di un prodotto difettoso possono coinvolgere fornitori, distributori e autorità di diversi Paesi. «Se poi una compagnia ritarda il pagamento, il broker deve intervenire con fermezza», aggiunge Lavorato. «Difendere l’interesse del cliente significa anche sollecitare l’assicuratore e pretendere il rispetto di tempi ragionevoli».

IA e competenze umane

Nonostante il suo peso economico e occupazionale, il settore assicurativo resta poco conosciuto. La digitalizzazione e l’intelligenza artificiale stanno modificando profondamente il mercato, rendendo più rapidi i confronti tra prodotti, prezzi e condizioni. «Una macchina può confrontare diverse polizze», spiega Lavorato. «Più difficile è capire se il cliente descrive correttamente la propria situazione, se sottovaluta un rischio o se dispone davvero delle risorse necessarie per affrontarlo».

Secondo Schianchi, la tecnologia renderà più efficienti molte attività amministrative, ma non sostituirà completamente la consulenza. «Il digitale può accompagnare una pratica da un punto all’altro, ma non sempre riesce a completarla quando emerge un problema particolare», afferma. «In quel momento servono esperienza, responsabilità e una persona che prenda in carico la situazione».

Cyber risk, reputazione, pandemie, crisi geopolitiche, guerre e interruzioni delle catene di fornitura ampliano lo spettro dei rischi. «I rischi cambiano e diventano sempre più interconnessi», osserva Schianchi. «Quando compare un nuovo rischio, il mercato deve sviluppare soluzioni adeguate. Tuttavia, non tutto può essere assicurato: occorrono dati, una base statistica e la possibilità di valutarne la probabilità».

In futuro, una parte crescente delle attività amministrative potrebbe passare dagli assicuratori agli intermediari. Questo richiederà strutture più solide, investimenti nella digitalizzazione e una maggiore capacità organizzativa. «La tecnologia cambierà strumenti e processi», conclude Lavorato, «ma il principio resterà lo stesso: comprendere il rischio, individuare la soluzione più adatta e garantire al cliente una protezione concreta quando si verifica l’evento assicurato».

Un principio che accompagna RVA anche oltre il traguardo dei primi trent’anni. Una ricorrenza che guarda alla storia della società, ma soprattutto al futuro: a nuovi rischi, strumenti ed esigenze, con la stessa volontà di continuare a interpretarli e governarli con competenza e vicinanza al cliente.