«Mi chiesero di concentrarmi sulla clientela svizzera»

Dieci anni fa, al momento dell’assunzione, l’allora capo fu chiaro: «Matteo, voglio che tu ti concentri sugli svizzeri». Così esordisce Matteo Gianini, luganese, oggi alla testa di J.P. Morgan Private Bank in Svizzera, che abbiamo incontrato a Zurigo. «Ci sono famiglie svizzere che dieci anni fa non avremmo mai immaginato di vedere da noi. E ora ci sono, spesso già alla seconda generazione», aggiunge.

Alle spalle, gli inizi alla Società di Banca Svizzera (SBS) - e, ai tempi degli studi, una parentesi da praticante al Corriere del Ticino - poi quattordici anni in Deutsche Bank alla guida del Wealth Management elvetico, prima di approdare nel 2016 alla maggiore banca al mondo per capitalizzazione di Borsa. Che sulla piazza svizzera non è esattamente una nuova arrivata, essendosi insediata nel lontano 1964. «E non ce ne siamo mai andati», puntualizza, riferendosi ad altre realtà statunitensi che negli anni sono arrivate, partite e magari anche ritornate. «Quando la nostra banca sceglie un Paese, si impegna in quel Paese, nei momenti buoni come in quelli meno buoni».

Per una banca straniera in Svizzera, i momenti buoni sono stati anche gli ultimi tre anni e Gianini non gira attorno alla questione. La fine di Credit Suisse e la fusione con UBS «hanno creato una grande concentrazione di patrimoni nel Paese e forse anche una certa sovrapposizione di talenti. Per noi, come per altri istituti, è stata un’opportunità». Il pensiero del dirigente luganese va poi ai testi di studio: «All’università ci hanno insegnato che la diversificazione è essenziale. Per i clienti vale lo stesso principio: mettere tutto in un solo «paniere» non è il miglior consiglio». Afflussi ce ne sono stati, ammette, «e ci auguriamo che continuino», perché J.P. Morgan porta «la prospettiva della più grande banca americana e della più grande economia del globo». Un argomento che fa presa anche sulle aziende svizzere a conduzione familiare che crescono oltre confine: «Prima si espandono in Europa, poi si apre l’opportunità degli Stati Uniti. E a quel punto chi chiami?». Per il nostro interlocutore la risposta sottintesa è chiara.

La vera leva, però, sono gli eredi. «Sono molto più aperti, hanno studiato negli Stati Uniti, in Italia, a Londra e hanno una mentalità digitale. E spesso sono loro ad aprire le porte per conto della famiglia». Essere svizzeri, insomma, non basta più, nemmeno dall’altra parte della scrivania. Per questo la banca recluta sia da università top, per esempio quella di San Gallo, sia da scuole specializzate, come l’EHL (École hôtelière de Lausanne): «Cerchiamo talenti in ambiti diversi, attirando chi ha competenze specialistiche e, soprattutto, la dedizione al servizio del cliente. Ci serve la combinazione delle due». E l’investimento è sul lungo termine, spiega Gianini, partendo da praticantati estivi prima della laurea, poi un programma di sei anni che comincia con un mese a New York, per poi tornare in Svizzera - e restare.

Ma nell’era dell’intelligenza artificiale ha ancora senso investire tanto nelle persone? Per Gianini le due cose «non si escludono a vicenda». J.P. Morgan spende quasi 20 miliardi di dollari l’anno in tecnologia e dispone di un proprio modello linguistico. E ha pure «fatto acquisti» in Svizzera: nel 2022 ha rilevato una partecipazione strategica in Evooq e nella losannese Edge Laboratories, società sorelle specializzate in software per la gestione patrimoniale, con l’obiettivo di rafforzare il digitale e dare ai consulenti strumenti, tra gli altri, per creare portafogli su misura. «L’intelligenza artificiale può benissimo occuparsi di alcuni degli aspetti più impegnativi legati alla conoscenza; ciò che resta alla banca è l’intelligenza emotiva, l’empatia».

E a proposito di temi d’investimento, nemmeno i mercati privati, tema scottante nei primi mesi di quest’anno e sui quali lo stesso CEO del gruppo Jamie Dimon aveva evocato l’immagine degli scarafaggi («quando ne vedi uno, ce ne sono molti altri»), sono un tabù: «È un universo enorme, con differenze di rendimento del 10-15% tra i gestori peggiori e i migliori. La nostra responsabilità è trovare i migliori» - ma solo dopo un’adeguata due diligence, precisa.

In chiusura, non si poteva non accennare al tema più delicato del momento. Secondo indiscrezioni di stampa degli scorsi giorni, UBS, alle prese con i nuovi requisiti di capitale, starebbe valutando una «combinazione» con una banca estera e tra i nomi circolati c’è Morgan Stanley - che, tra l’altro, in Borsa vale circa il doppio, oltre 300 miliardi di dollari, contro i 150 di UBS. Stando ad alcune ipotesi che abbiamo raccolto nella città sulla Limmat, l’operazione potrebbe però avere una logica tutta americana.

A marzo, ricordiamo, UBS ha ottenuto una licenza bancaria nazionale negli Stati Uniti e ha più volte affermato di voler puntare a crescere in un mercato enorme, che va dal retail all’investment banking, ma anche molto frammentato e caratterizzato dal modello dei broker più che dal private banking all’europea, come ci ha recentemente spiegato un alto dirigente di UBS.

Ma sulla questione di UBS Gianini non si sbilancia, non è il suo compito: «Alla fine conta lo shareholder value», si limita ad affermare.