«Non diamo la colpa agli eventi»

L’imprenditore che incolpa l’esterno per la propria crisi ha già abdicato al proprio ruolo». A lanciare il dibattito è Massimo Suter, imprenditore e presidente di GastroTicino, su LinkedIn. Nell’ultimo mese dedicato ai mondiali di calcio, le piazze ticinesi si sono attrezzate con dei maxischermi per la proiezione delle partite. Ciò ha riscosso un grande successo. Per le persone è stata un’occasione per riunirsi e godersi l’atmosfera calcistica in centro città.

Tuttavia, sono emerse parecchie lamentele, dirette o velate, da parte dei ristoratori. La colpa della diminuzione dei fatturati è stata attribuita proprio ai maxischermi. Suter, contattato dal Corriere del Ticino, evidenzia che «il maxischermo è una causa, non è il male. E non si può attribuire la responsabilità di questo calo solo all’evento urbano». Infatti, difficilmente gli spettatori della partita sono i mancati clienti di un ristorante. «Se un business è debole - prosegue il presidente di GastroTicino –, bisogna capire innanzitutto il proprio posizionamento nel mercato. Ma i problemi di un ristorante non arrivano solo dall’esterno, bensì soprattutto dall’interno».

«Se il fatturato della vostra azienda viene messo in crisi da un telo bianco in piazza e da una folla che beve birra tiepida in piedi, il problema non è il Municipio che ha autorizzato l’evento, ma il vostro modello di business che semplicemente non sta in piedi», scrive Suter nel suo intervento su LinkedIn.

Il presidente critica le strategie applicate dai ristoratori per cercare di colmare questi cali. «Di fronte a un cliente più attento (al budget), la reazione istintiva ed economicamente letale di molti locali è abbassare i prezzi o moltiplicare le promozioni», scrive Suter. «È un errore strategico imperdonabile». Questo avviene, secondo Suter, per due motivi principali. Innanzitutto, l’abbassamento dei prezzi fa diminuire la qualità percepita del prodotto. Questa diminuzione, fa sorgere dei dubbi al consumatore. Lo porta a pensare che la qualità del prodotto non valga il prezzo iniziale. Il secondo motivo è la paura del cliente di sbagliare spesa. Il turista vuole la garanzia che i suoi soldi vengano impiegati in qualcosa di autentico. Ricerca la qualità dell’esperienza molto di più di quanto ricerchi il prezzo più basso.

Recapitolando, da un lato ci sono dei soggetti passivi al calo dei fatturati, dall’altro soggetti attivi in maniera sbagliata che cercano di recuperare le perdite in modo poco efficace. Dunque, ci si interroga sul quale sia il modo ideale per essere un soggetto attivo con la strategia giusta. «È fondamentale conoscere la propria posizione all’interno del mercato», spiega Suter. «Comprendere a chi ci si rivolge, quali clienti si desidera attirare e perché dovrebbero scegliere il prodotto che gli viene offerto. È fattualmente impossibile vendere a tutti». Oggigiorno bisogna riuscire a conquistare i clienti prima che si siedano al tavolo. «Chi sa raccontare la propria filiera, il territorio e il livello del proprio servizio - afferma Suter - parte con un vantaggio incolmabile».

Infatti, come dimostrato dall’affluenza in piazza, i clienti ci sono. Semplicemente, per Suter, non sempre cercano ciò che i ristoranti possono offrire. La strategia è rimanere fedeli al proprio business e capire a chi proporlo. «Se si cerca di soddisfare tutti, si ottiene un prodotto di scarsa qualità. In questo modo si svende un settore proponendo un prodotto che non è all’altezza. Inoltre, diventa un lavoro fatto in maniera superficiale». Come scrive lo stesso Suter, «il prezzo è una cifra, il valore è una promessa: chi non sa mantenere la seconda, sarà sempre schiavo della prima».

Secondo il presidente di GastroTicino, la tendenza generale è quella di colpevolizzare fattori esterni invece di eseguire un’autoanalisi su se stessi. «Smettiamo di incolpare la guerra, il caro energia o la partita della Nazionale, e torniamo a fare gli imprenditori con i numeri alla mano».

Le lamentele si riferiscono a un calo che non per forza è da attribuire ai maxischermi. Innanzitutto, negli ultimi anni v’è stato un cambiamento di abitudine della clientela. Vent’anni fa, le partite dei mondiali venivano guardate a casa tra amici. Oggi si ricerca maggiormente uno spirito unitario di celebrazione nelle piazze, come a Capodanno. La possibilità di festeggiare con tutta la città.

Proprio per questo, si fa appello a un cambio di mentalità da parte dei ristoratori.  «Smettiamo di piangerci addosso, - ribadisce Suter con fermezza – bisogna riconoscere i propri difetti, capire chi siamo come ristorante e a chi ci rivolgiamo». Insomma, chiosa Suter: «Smettiamo di cercare scuse e torniamo a governare le nostre aziende».