Assicurazioni, il rischio di continuare a fare come sempre

Abbiamo imparato a conoscere l’assicurazione quasi sempre partendo dalla fine. Succede qualcosa. Un incendio, un infortunio, un fermo dell’attività, una responsabilità. Si apre un sinistro e, se il contratto lo prevede, interviene la compagnia. È l’assicurazione che tutti conosciamo. Ma è solo una parte di ciò che può fare. Un’assicurazione non impedisce necessariamente che un rischio si verifichi. Può però cambiare chi dovrà sopportarne le conseguenze economiche. E questo può avere valore molto prima del giorno del danno. Un’impresa che sa di dover sostenere direttamente una determinata esposizione ne tiene conto nelle proprie scelte: quanta liquidità mantenere disponibile, quanta responsabilità assumersi in un contratto, se affrontare un investimento o entrare in un nuovo mercato. Il rischio, insomma, può costare anche quando non è ancora successo nulla. Se una parte di quel rischio può essere trasferita, cambia anche il modo in cui l’impresa può utilizzare le proprie risorse. Non significa che assicurare sia sempre conveniente. Significa semplicemente avere una possibilità in più.

Ed è proprio qui che, secondo me, utilizziamo ancora troppo poco il mondo assicurativo. Tendiamo a partire dalle coperture che conosciamo: incendio, responsabilità civile, infortuni, perdita di guadagno, cyber. Sono fondamentali. Ma il mercato assicurativo è molto più ampio e continua a sviluppare risposte a rischi che le imprese stanno già sostenendo. Alcune soluzioni possono essere nate in altri Paesi, per settori particolari o per aziende molto diverse dalle nostre. Non sempre saranno applicabili qui e non sempre avranno senso economicamente. Ma conoscerne l’esistenza può cambiare completamente il ragionamento. Un imprenditore difficilmente può chiedere una soluzione della quale ignora l’esistenza. Se per anni ha finanziato internamente un rischio, può aver finito per considerarlo una conseguenza inevitabile della propria attività. Anche per questo credo sia utile partire meno spesso dalla domanda «quali polizze abbiamo?» e più spesso da un’altra: «quali rischi sta sostenendo questa impresa e quali conseguenze economiche producono?». Solo dopo vengono le polizze.

Qui entra in gioco anche una responsabilità nostra, di noi consulenti assicurativi. L’esperienza ci rende molto competenti nelle soluzioni che utilizziamo ogni giorno. Ma proprio questa familiarità può portarci, senza accorgercene, ad adagiarci su ciò che conosciamo meglio. Il valore della consulenza non può quindi ridursi al confronto tra offerte, coperture e premi. È un lavoro importante, ma oggi rischia di essere solo una parte del mestiere. Attorno alle imprese cambiano continuamente leggi, regolamentazioni, tecnologie e modelli di business. E ogni cambiamento può modificare responsabilità ed esposizioni. Una nuova norma, per esempio, può creare un obbligo o una responsabilità che prima non esistevano. Il punto non è pensare automaticamente a una nuova polizza, ma accorgersi che è cambiato qualcosa e domandarsi se quel rischio possa essere affrontato diversamente rispetto al passato. Lo stesso vale quando una nuova tecnologia modifica il modo di lavorare, quando un’impresa entra in un nuovo mercato o quando una dipendenza da un fornitore diventa improvvisamente molto più importante. In questi casi il consulente dovrebbe evitare la tentazione più semplice: rispondere a un problema nuovo soltanto con gli strumenti che già conosce. Perché può succedere che una risposta esista già, magari altrove, ma che non sia mai entrata nella nostra conversazione. Non per questo dobbiamo assicurare tutto.

Alcuni rischi è perfettamente sensato mantenerli all’interno dell’azienda. Altri non sono trasferibili. Per altri ancora il costo della copertura può essere superiore al beneficio. Il valore sta nel poter scegliere sapendo quali alternative esistono. Ed è anche da qui che guarderei alla crescita dell’intelligenza artificiale nel nostro mestiere. Se il valore del consulente fosse soltanto raccogliere informazioni, confrontare condizioni già esistenti e trovare il prezzo migliore, è ragionevole pensare che la tecnologia potrà svolgere una parte crescente di questo lavoro. Forse allora la domanda più interessante non è se l’intelligenza artificiale sostituirà il consulente. È quale valore dovrà avere domani una vera consulenza. Per me una parte della risposta sta proprio qui: non limitarci a conoscere bene ciò che abbiamo sempre utilizzato, ma riuscire ad accorgerci quando il rischio cambia e quando ciò che sembrava inevitabile potrebbe non esserlo più. Questo può avere conseguenze molto concrete per un’impresa: liberare capacità finanziaria, rendere più sostenibile una decisione, proteggere un investimento o affrontare con maggiore consapevolezza una responsabilità. Ed è un modo diverso di guardare all’assicurazione. Non soltanto qualcosa che interviene quando il problema è già arrivato. Ma uno degli strumenti con cui un’impresa può decidere, prima, quanto rischio vuole davvero tenere sulle proprie spalle. Se il mondo delle imprese continua a cambiare, anche la nostra conoscenza deve continuare ad allargarsi. Non possiamo aspettarci che sia il cliente a chiederci ciò che non sa che esiste. Accorgercene prima è anche una nostra responsabilità professionale.