«Negoziare, una vera e propria arte»

In molti contesti, professionali, sociali e politici, si sottolinea sempre più l’importanza della capacuità di negoziare, che ci è utile per migliorare sia i rapporti fra esseri umani, sia fra Stati. Ne abbiamo parlato con Stefano Bartoli, psicologo, consulente strategico e formatore internazionale, oltre che braccio destro del professor Giorgio Nardone, psicologo e fondatore insieme a Paul Watzlawick del Centro di Terapia Strategica di Arezzo, di cui Stefano Bartoli è direttore operativo, oltre a essere docente universitario e trainer in Comunicazione Strategica, Problem Solving e Negoziazione in Italia e all’estero. Ha anche scritto a quattro mani con Giorgio Nardone un libro intitolato «L’arte della negoziazione».

Professor Bartoli, lei parla spesso dell’«arte della negoziazione». Molti pensano che questa costituisca una capacità innata di ogni essere umano. Perché invece è importante acquisire degli strumenti per poter negoziare al meglio? E questo vale anche per le singole persone?
«La negoziazione è qualcosa che si può imparare e dovremmo impararla perché fa parte della vita, in quanto entra in gioco ogni volta che c’è un contratto, un conflitto o un problema da risolvere. E nella vita la si può applicare a 360 gradi, dai rapporti interpersonali di coppia alle dinamiche genitoriali, ai processi di vendita, fino alle dinamiche belliche geopolitiche. E quindi è adatta a tutti ed è proprio un’arte e una tecnologia, intesa nel termine greco «techné», ossia «fare le cose in modo diverso, per ottenere risultati in maniera più efficace ed efficiente». Spesso purtroppo l’arte della negoziazione è vista anche in maniera negativa, poiché è associata a dinamiche manipolatorie o è contestualizzata solo nei processi di vendita. In realtà se l’essere umano sapesse negoziare davvero, eviteremmo guerre in cui muoiono milioni di persone. E quindi, in certi contesti, saper negoziare è addirittura un dovere».

Quali sono gli errori che normalmente commettiamo nel corso di una negoziazione, se non conosciamo queste tecniche?
«Il primo errore è quello di credere di negoziare quando in realtà non lo stiamo facendo. Per farlo davvero è necessario stabilire subito quello che viene definito un «tavolo negoziale», ovvero la predisposizione reale di tutti i soggetti toccati dal conflitto a voler trovare un accordo. Molte volte ci troviamo solo in una fase pre-negoziale, ovvero stiamo comunicando con l’altro per cercare di creare questi presupposti. Quindi si può parlare di negoziazione solo e soltanto quando c’è il tavolo negoziale. Un altro errore fondamentale è quello di credere che in una negoziazione si possa ottenere ciò che vogliamo a discapito totale di quello che vuole l’altra persona. Il che significa irrigidirsi sulle proprie posizioni. In realtà noi dovremmo puntare a ottenere il massimo da ciò che la situazione permette».

Quali sono i consigli che si sente di dare per portare a termine in modo ottimale un processo di negoziazione?

«Il primo è di valutare sempre che ci sia il tavolo negoziale, come abbiamo detto prima. Altrimenti perdiamo solo tempo. Il secondo è una manovra strategica, che va fatta prima di ogni negoziazione, che consiste nel sapere in anticipo quali sono sia lo scenario migliore che possiamo ottenere, sia lo scenario peggiore, a condizione che sia comunque accettabile. Nel mezzo, fra questi due scenari estremi, si colloca il gioco della negoziazione, con tutte le tecniche e le manovre possibili per cercare di avvicinarsi il più possibile all’accordo migliore».

Come capire il limite all’interno del quale si può cedere e dove invece insistere di più per ottenere quello che si vuole?
«In una negoziazione ci devono essere dei principi o delle aree operative che ognuno deve percepire innegoziabili. E questo, soprattutto, ha a che fare con sé stessi. Questo vuol dire che se dall’altra parte qualcuno provasse a ridimensionare quelle aree e quei principi, noi dobbiamo avere la forza di alzarci dal tavolo negoziale. Questo perché la controparte, dobbiamo sempre ricordarlo, si adatterà a quello che noi facciamo, e quindi proverà ad avanzare certi tipi di richieste perché sente la nostra morbidezza. Semplificando, dobbiamo mettere dei limiti operativi senza i quali noi non siamo più disposti a sederci al tavolo negoziale».

Lei dice anche che è poco realistico puntare a soddisfare tutte le nostre pretese. Perché? E come stabilire un obiettivo ragionevole?
«L’obiettivo nella negoziazione deve essere qualcosa che non ha a che vedere i propri desideri e le proprie emozioni, ma deve avere un obiettivo che può essere realmente raggiunto. E qui dobbiamo porci alcune domande: chi può fare cosa? chi ho davanti a me? Perché conoscere e cercare di capire con chi ho a che fare permette anche di sapere quanto spazio di manovra esiste. Bisogna ricordarsi che negoziare significa toccare le emozioni dell’altro. Se ho davanti a me una persona «addestrata», grazie alla sua storia personale o professionale, questa avrà un grande controllo di sé e una sopportazione del dolore molto alta, e io devo sapere che certe leve che potrei utilizzare in altre situazioni non funzioneranno con quella persona. E questo indipendentemente dal mio desiderio personale di raggiungere un certo tipo di obiettivo. In altri termini, credere di ottenere sempre tutto ciò che si vuole è una condizione negoziale molto infantile. Infatti è un modo di relazionarsi tipico dei bambini. Questo non vuol dire che dobbiamo rinunciare ai nostri desideri, ma che dobbiamo puntare solamente a obiettivi realistici».

Spesso nel processo negoziale si commette l’errore di non spiegare bene all’altra parte quali sono i nostri bisogni. Quali possono essere le conseguenze di questo errore?
«Le conseguenze di una cattiva comunicazione consistono nel fraintendimento delle parti in gioco o in un’eccessiva interpretazione personale di ciò che vuole l’altro. Questo vuol dire che se noi non comunichiamo bene i nostri bisogni e le nostre necessità, l’altro potrebbe non comprenderle. E proporre degli accordi che a noi non interessano. Il risultato sarà il prolungamento del conflitto. E quindi le domande che dovremmo porci sono: cosa vuole realmente l’altro? E quanto posso concedere io all’altro di ciò che chiede? Un esempio illuminante potrebbe essere quello di due sorelle che litigano per l’ultima arancia rimasta in dispensa. Dopo una vivace discussione, decidono di dividere il frutto a metà. Tuttavia entrambe sono insoddisfatte del risultato. Solo in seguito si rendono conto che una sorella desiderava esclusivamente la polpa per farne una spremuta, l’altra aveva bisogno solo della buccia per preparare dei canditi. Se avessero comunicato chiaramente i loro reali interessi, avrebbero potuto evitare il conflitto e ottenere entrambe il massimo beneficio».

Da molte parti si sottolinea sempre più l’importanza di avere competenze in ambito comunicativo. Questo può fare veramente la differenza a livello relazionale e professionale?
«La risposta è «assolutamente sì». E mi spiego: capire il funzionamento di alcune dinamiche umane può veramente fare la differenza nella vita delle persone. Come insegna Paul Watzlawick, «non si può non comunicare», e quindi tutto è comunicazione. Compreso anche il silenzio, che è un atto comunicativo. Quindi la comunicazione è ciò che permette una relazione fra soggetti diversi, con se stessi e con il mondo. Come affermava il filosofo Levinas, noi siamo «intrecci di relazioni», e quindi portiamo avanti continue comunicazioni, anche quando non sappiamo di farlo. Quindi imparare a comunicare bene vuol dire migliorare le relazioni, le quali di conseguenza aiutano la nostra gestione emotiva e psicologica, e questo ci permette di dare senso alle nostre azioni quotidiane. In ultima istanza, potremo vivere una vita più appagante e serena».