Vendere casa è difficile, ma non impossibile

Il dossier è una parte fondamentale nella buona riuscita di una vendita. La sua forma può variare a dipendenza dell’oggetto da trattare e alla strategia ad esso applicata, rimanendo pur sempre un punto di riferimento per il venditore e i suoi clienti. Iniziamo prima di tutto a capire il processo di vendita di una proprietà, chiedendo direttamente ad un esperto immobiliare della Brülhart & Partners SA.

Quali sono le fasi che accompagnano una vendita immobiliare?
«La prima fondamentale fase della vendita, documentazione permettendo, parte da un’analisi accurata della proprietà. Tramite essa il professionista può identificare i punti positivi e negativi dell’immobile, indicare quale sia la posizione migliore rispetto al mercato e definire la strategia più indicata da attuare. La documentazione riferita alla proprietà dovrà essere fornita, per quanto possibile, completa ed aggiornata dal cliente, per permettere al venditore di arrivare nel minor tempo possibile alla buona riuscita del mandato. Dopo aver concordato con il cliente i punti cardinali della vendita, si parte con la fase pratica del mandato, ovvero la preparazione del dossier e di tutto il materiale pubblicitario che lo accompagna.»

Tutto inizia quindi da una buona analisi; in quale fase della vendita entra in gioco la valutazione immobiliare?
«Nel processo di vendita la valutazione immobiliare, a meno che non venga eseguita all’apertura di un mandato, viene nella maggior parte dei casi richiesta dall’istituto di credito a cui il cliente di rivolge per un finanziamento. Per evitare brutte sorprese durante le trattative di compera, consigliamo sempre di richiedere una valutazione prima di definire il prezzo di vendita. La valutazione diventa in questo caso parte integrante dell’analisi iniziale.»

Perché il dossier di vendita è così importante?
«Il dossier di vendita contiene tutte le informazioni che riguardano l’immobile, partendo dai dati generali come il numero dei locali, le superfici ed i volumi sino ad arrivare a dettagli di aspetto tecnico e giuridico, come ad esempio l’eventuale presenza di servitù vincolanti e/o eventuali potenzialità edificatorie. Un altro aspetto che non deve mancare è la posizione, con un’analisi macro e micro della zona il cliente può da subito rendersi conto se la proprietà rispecchia le sue necessità. L’allestimento di un dossier esaustivo, in cui sono esposti non solo le peculiarità ma anche i punti sfavorevoli, garantisce ai propri clienti un rapporto di trasparenza e fiducia dandogli il quadro completo. La capacità del venditore sta dunque anche nel sostenere il cliente con possibili soluzioni ad eventuali problematiche incoraggiandolo nel processo di vendita/acquisto.»

Che ruolo hanno le immagini in un dossier?
«L’immagine è la prima cosa che colpisce, catturando la nostra attenzione. In un primo impatto le fotografie di una proprietà devono evocare curiosità e interesse al fine di volerla personalmente visitare, per scoprire tutti i suoi angoli e le sue sfaccettature. Bisogna però fare attenzione; le immagini non devono sovrastare il dossier. Il mio consiglio è di tenersi intorno alle 7-8 fotografie, a dipendenza della grandezza della proprietà. Ad oggi esistono anche altri strumenti interessanti ad esempio il Virtual Tour, un buon complemento alle foto che va a supporto del venditore. Questo strumento digitale infatti permette all’utente di muoversi liberamente all’interno dell’immobile, di capirne la fruibilità e il dialogo tra spazi esterni ed interni.»

Il dossier segue sempre un modello standard?
«Assolutamente no, a seconda dell’oggetto e della strategia applicata il dossier assume forme e contenuti diversi. Ad un immobile a reddito seguono delle informazioni che una casa unifamiliare non ha, ad esempio una distinta affitti. Anche due case unifamiliari possono differenziarsi molto tra loro; a seconda dello stato in cui si presentano possono aver bisogno di ristrutturazioni, demolizioni o altri interventi particolari come la rimozione di materiali dannosi. Ma ancora più decisiva è la strategia che viene applicata al singolo oggetto ed in particolar modo la discrezione che il cliente vuole o meno mantenere. In questo senso si presentano due possibili strategie di vendita: on-market e off-market. In un processo di vendita off-market, a differenza di quello on-market, viene applicata una maggiore attenzione all’aspetto divulgativo del dossier, che viene utilizzato in primis per tutelare l’immagine della proprietà.»

Una strategia off-market viene quindi utilizzata per le proprietà che richiedono un certo grado di discrezione?
«Esattamente, nelle maggior parte dei casi è il proprietario stesso a richiedere per il suo oggetto un trattamento di tutela e riservatezza. Parliamo in questo caso di proprietà di un certo calibro che si rivolgono inevitabilmente ad una clientela di nicchia. Come venditori supportiamo il cliente proponendo l’immobile solo ad una lista di clienti accuratamente selezionati, evitando pubblicazioni nei canali pubblici. Gli interessati firmeranno un NDA (Non Disclosure Agreement) e riceveranno dossier numerati. Questo procedimento ci aiuta a tenere traccia delle informazioni divulgate e ad evitare che il dossier finisca in mani poco adeguate.»

Dunque il lavoro del venditore finisce qui?
«Al contrario, il lavoro del venditore inizia qui. Entrando nella fase dove ci rapportiamo ai clienti, iniziamo ad organizzare le visite, seguire le trattative e aggiornare regolarmente il proprietario con dei report specifici. Una volta trovato l’acquirente e verificata la solvibilità, supportiamo le due parti con la stesura dell’atto di compravendita, accompagnandoli fino al giorno del rogito.»