Così il finanziamento diventa un abito su misura

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Molte PMI svizzere puntano sui prodotti standard invece che sulle soluzioni su misura quando si tratta di finanziamenti. In questo modo perdono molto denaro che potrebbe essere utilizzato per nuovi progetti.

 Roberto Stefano

A novembre 2022, puntuale per l'inizio dell'inverno, il momento è arrivato: dopo 15 mesi di lavori di costruzione, ecoenergy Valais di Vétroz ha potuto mettere in funzione la sua centrale termoelettrica a legna. Solo quattro mesi dopo, l'azienda del Basso Vallese ha annunciato la sua prima collaborazione con un importante cliente, la sorgente minerale Aproz. Alla fine, la centrale produrrà 32'000 megawattora di corrente elettrica e 60'000 megawattora di calore, alimentando un totale di 14'000 economie domestiche nella regione con un risparmio di 10'000 tonnellate di CO2.

 Un progetto di queste dimensioni richiede denaro. Tanto denaro. Per ecoenergy Valais i costi sono stati nell'ordine di svariate decine di milioni. Una grande sfida per l'azienda e per il suo titolare Pirmin Reichmuth, tanto più che il break even point si raggiungerà solo tra due anni.

 Come ecoenergy Valais, per molte PMI il finanziamento non è un'impresa facile. Che si tratti di garantire liquidità a breve termine o di investimenti a più lungo termine, nella vita di un'azienda ci sono numerose situazioni in cui c'è bisogno di fondi esterni. L'aspetto fondamentale è l'elaborazione di una soluzione su misura. Solo con un finanziamento adeguato, infatti, le PMI possono realizzare i loro progetti, risparmiando al contempo molto denaro che resta disponibile per progetti futuri.

Respiro finanziario per altri progetti

Per ecoenergy Valais e la sua centrale termoelettrica a legna di Vétroz, il finanziamento si è basato su un'ipoteca con tassi d'interesse fissi pianificabili in combinazione con un prestito degli azionisti. In questo modo è stato possibile concordare un orizzonte di finanziamento superiore alla media, fino a 15 anni. Così, durante la restituzione del prestito, ecoenergy Valais ha ancora un sufficiente respiro finanziario per altri progetti. L'azienda ha sviluppato la soluzione scelta in collaborazione con la Banque Raiffeisen Sion et Région, con Raiffeisen Clientela aziendale Centro regionale Altopiano/Vallese e con un fondo infrastrutturale focalizzato sugli investimenti sostenibili in qualità di azionista principale. Con questa soluzione è stata trovata una forma di finanziamento ideale per l'azienda del settore energetico.

 La taglia dell'abito del finanziamento deve essere quella giusta per la PMI (vedi intervista). Se è troppo stretto l'azienda è limitata nelle sue attività, mentre se è troppo ampio le risorse disponibili non vengono impiegate in maniera ottimale e si pagano prezzi troppo elevati. Una cosa è certa: nell'elaborazione di un'offerta su misura si devono tenere in considerazione numerosi fattori. Ad esempio, si deve pensare all'età dell'azienda, a come è regolamentata un'eventuale successione, a quali sono gli obiettivi prefissati e in quale periodo dovrebbero essere raggiunti. «Di norma, un progetto di finanziamento non può essere elaborato in maniera isolata, perché influisce in modo duraturo sull'intera azienda e sul suo sviluppo», spiega Goran Juric, Responsabile Clientela aziendale Altopiano/Vallese presso Raiffeisen. A seconda della fase e del progetto per il quale occorrono fondi supplementari, le soluzioni adatte sono diverse. Ad esempio, si opera una suddivisione in otto tipiche situazioni d'investimento imprenditoriali (vedi tabella).

Oltre alle esigenze interne dell'azienda, per una soluzione di finanziamento si dovrebbero tenere in considerazione anche le peculiarità regionali. Tra esse rientrano, ad esempio, il mercato del lavoro locale, i clienti e i prodotti, eventuali procedure d'autorizzazione o aspetti fiscali: caratteristiche regionali che svolgono un ruolo importante per la PMI. «Queste conoscenze del mercato sono molto importanti per un'offerta su misura e spesso vengono sottovalutate», afferma Juric.

La comprensione e la fiducia reciproca sono importanti

 Per il successo di un finanziamento, un'azienda ha bisogno anche di un progetto chiaro. Sono richiesti obiettivi e piani aziendali ben delineati e trasparenti. Di norma, in questo caso è utile un business plan dettagliato, in cui si concretizza il modello aziendale, si evidenziano i punti di forza e le vulnerabilità, le opportunità e i rischi e si presentano i fattori di successo. Il processo di finanziamento, inoltre, facilita uno scambio precoce e continuo con uno specialista della banca. In questo modo si costruisce la reciproca comprensione importante per un finanziamento e si crea la necessaria fiducia, che è alla base di una soluzione su misura.

 Nella concessione dei crediti, un aspetto fondamentale è il rating di credito, con cui la banca verifica la solvibilità di un'azienda. Anche in questo caso la trasparenza aiuta, ma è possibile che riserve latenti, che spesso non vengono prese in considerazione, abbiano un influsso sostanziale sul rating. Questo a sua volta determina sia la decisione fondamentale in materia di credito, sia l'ammontare degli interessi. «Molte aziende non riportano le riserve latenti sulla base di un conto annuale interno perché temono i costi fiduciari. Alla fine, questo può portare a un rating peggiore», afferma Juric. Eppure, questa sarebbe probabilmente una conversazione molto redditizia: «Se l'abito non è della taglia giusta, è opportuno andare dal sarto per fare bella figura e lo stesso vale anche per il finanziamento.»

Invece di richiedere tante offerte di finanziamento, per ottenere un'offerta adatta le PMI dovrebbero intrattenere una relazione stretta e improntata alla fiducia con poche banche, consiglia Goran Juric, Responsabile Centro Clientela aziendale Ticino presso Raiffeisen Svizzera. Altrimenti, perderebbero molto potenziale.

Come si ottiene un finanziamento di successo?

Certamente, la reciproca fiducia è determinante. I responsabili devono sentirsi a loro agio, eventualmente sviluppare anche una certa simpatia reciproca. Questa fiducia è essenziale, in quanto le PMI dovrebbero giocare a carte scoperte per ottenere un finanziamento ottimale. Sono richieste informazioni trasparenti sull'azienda, il suo passato e il suo futuro, sia sugli aspetti positivi, sia su quelli negativi.

Perché un rapporto di fiducia con la banca è così fondamentale?

Immagini di conoscere una persona da poco tempo e di doverle fare un regalo. Cosa sceglie?

Dipende dalla persona.

Esatto. Se non sa quasi niente su di lei, può sbagliare completamente. Tanto meglio la conosce, quanto più personale sarà la sua scelta. Lo stesso vale anche per il finanziamento: la banca deve sapere esattamente cosa sta cercando l'azienda, come funziona e quali sono i suoi progetti. Altrimenti, è possibile che il finanziamento scelto sia totalmente sbagliato. Un rapporto improntato alla fiducia tra la banca e l'azienda è molto più importante che richiedere innumerevoli offerte che poi non saranno adatte. 

Quali sono gli aspetti contrari alla richiesta di più offerte?

Non c'è nulla di male in un'offerta comparativa. Oggi, però, talvolta si richiedono addirittura fino a cinque offerte. Questo non ha senso: un finanziamento dovrebbe essere ben congegnato e, come abbiamo già detto, perfettamente adattato all'azienda. Questo richiede tempo e funziona solo se ci si conosce un po' meglio. Una buona banca si prende questo tempo per i suoi clienti.

Come procede in questo caso?

Il presupposto numero uno è una consulenza personale. A volte, il contatto con i nostri clienti è addirittura quotidiano. Da ciò scaturisce un legame stretto, che in parte va oltre una normale relazione con il cliente. Quando si presentano altre sfide, i nostri consulenti di pluriennale esperienza spesso sono anche uno sparring partner per l'azienda. A questo proposito, è utile conoscere bene anche le condizioni quadro dell'azienda, ad esempio i fattori regionali. 

Quali sono gli aspetti ai quali le PMI devono prestare particolare attenzione per la buona riuscita di un finanziamento?

Un business plan maturo e coerente è una buona base. Qui si vede rapidamente se i progetti sono validi o se il tutto è stato poco ponderato. Non si tratta tanto del numero di pagine, quanto piuttosto del loro contenuto. Perseguire una forte crescita senza prevedere un solo franco di budget per il marketing, ad esempio, sembra un po' ambizioso. I responsabili devono avere le idee chiare quando richiedono un finanziamento bancario. Quanto costa il progetto? Fino a quando posso rimborsare i fondi? Sulla base di queste domande, è possibile elaborare una richiesta promettente.

Dove vede opportunità di risparmio per le aziende?

La mia esperienza ha mostrato che molte aziende sono finanziate male e con una soluzione più adatta potrebbero risparmiare molto denaro. A causa di un contatto carente con la banca, spesso la struttura del finanziamento non è corretta.  Ad esempio, non vengono sfruttate le opportunità di garanzia che consentirebbero di ottenere un rating migliore, il che ridurrebbe le spese per interessi. Spesso mancano anche i calcoli interni del cash flow, perché viene elaborato solo un bilancio fiscale. Complessivamente, per le PMI esiste ancora un enorme potenziale di risparmio nei finanziamenti.

Allo stesso tempo stanno emergendo nuove forme di finanziamento, come il crowdlending. Cosa ne pensa?

Se un'azienda sa esattamente cosa sta cercando, può essere una forma adatta. Le piattaforme di questo tipo sono convenienti perché non viene offerta alcuna competenza di consulenza. Se non si è convinti al 100 per cento, non le sceglierei. Altrimenti si perde una quantità incredibile di potenziale. Il finanziamento, infatti, ha effetti sull'intera azienda.

Eppure sono convenienti.

Certo. Però, ci pensi: perché le persone guidano una Mercedes o un'Audi? Potrebbero comprare anche una Tata. Si tratta di qualità, fiducia, longevità e sostenibilità, come per il finanziamento.