L'intervista

«Oggi i clienti giovani guardano alla sostenibilità»

A tu per tu con Paul Holaschke, da due anni amministratore delegato di Mobili Pfister
Mauro Spignesi
24.07.2022 15:30

Paul Holaschke da due anni è Ceo di Mobili Pfister. La sua è stata una scelta che contiene un doppio significato: il segno di un cambio generazionale (Holaschke ha 42 anni) e una valorizzazione interna, visto che il Ceo dal 2017 era già a Mobili Pfister come responsabile del settore marketing e comunicazione. Prima di entrare in Pfister, Holaschke è stato manager presso Ikea Austria e ha lavorato a progetti commerciali internazionali.

Signor Holaschke sono passati 140 anni da quando Johann Jakob Pfister aprì a Kleinbasel, nella Rheingasse 10, il primo negozio. Da allora lo scenario economico è cambiato, insieme ai gusti della clientela. Ma soprattutto è cresciuta la concorrenza. Dopo oltre un secolo come si riesce a stare sul mercato?
«Le esigenze di abitare cambiano continuamente. Questo vale non solo per i prodotti richiesti, ma anche per il modo in cui le persone fanno acquisti. È importante per noi osservare questi cambiamenti e adattare la nostra gamma di prodotti di conseguenza».

Come le vendite online?
«Negli ultimi anni, l’e-commerce ha cambiato radicalmente il comportamento, i modi di fare acquisti, anche per quanto riguarda i mobili. Lo abbiamo capito anni fa e abbiamo sviluppato di conseguenza la nostra gamma di prodotti, le nostre strutture e i nostri servizi - online, nelle filiali e nella logistica. Oggi stiamo portando avanti questa strategia di successo: investimenti consistenti nell’e-commerce e nella vendita al dettaglio online, nonché l’implementazione di un orientamento omnicanale (raggiungibile ovunque) completo».

Oggi la clientela legge, si aggiorna, insieme a mobili normali scegliere pezzi di design. Riuscite ad articolare ancora la vostra offerta?
«Questo è stato uno dei nostri compiti principali negli ultimi due anni. Abbiamo notato che lo stesso cliente a volte vuole spendere di più e a volte di meno, a seconda del mobile. Anche le preferenze di stile possono cambiare da una stanza all’altra. Per questo motivo abbiamo aumentato la nostra gamma e ora offriamo la più ampia scelta in Svizzera in termini di prezzo e design. Con l’introduzione di nuovi marchi a complemento dell’assortimento abituale e di categorie di prezzo chiaramente graduate, comprese le offerte più economiche, ci rivolgiamo a un maggior numero di persone in Svizzera, soprattutto ai più giovani. Il nostro range di prezzi ora spazia molto di più dai prodotti entry-level a quelli di fascia alta, senza per questo penalizzare il servizio e la consulenza».

Prima la pandemia, ora la guerra in Ucraina. Due fatti che condizionano scelte dei consumatori e mercato. Come pensate di affrontare questo periodo, visto che siete una azienda che nonostante tutto continua ad investire?
«In questi tempi difficili, l’attenzione è rivolta alla flessibilità e all’ottimizzazione dei costi. Alla Pfister, tuttavia, continuiamo a lavorare con chiare prospettive per il futuro. Stiamo investendo nella crescita, cioè nelle sedi nuove ed esistenti e nell’ulteriore sviluppo dell’area e-commerce. L’orientamento al cliente, la competitività e la sostenibilità sono al centro dell’attenzione».

Il progresso tecnologico sta creando opportunità per la digitalizzazione dell’intera catena del valore

La digitalizzazione sta mutando, e come, le vostre scelte strategiche?
«Il progresso tecnologico sta creando opportunità per la digitalizzazione dell’intera catena del valore: dal magazzino automatizzato a scaffali alti presso la sede centrale di Suhr, ai terminali informativi Assist nelle nostre filiali, fino all’equipaggiamento dei nostri consulenti con tablet, in modo che possano rispondere in modo ancora più professionale ai desideri dei clienti».

Voi avete 18 filiali a livello nazionale. Segno che credete ancora all’articolazione dell’offerta prestando attenzione a quella tradizionale, fisica. Quanto conta invece il commercio on line?
«Per Pfister non è una questione di uno o dell’altro, ma piuttosto vogliamo offrire ai nostri clienti la migliore esperienza di acquisto sia nelle nostre filiali che online. Per noi è anche importante che offline e online siano collegati il più possibile».

Cosa intende, esattamente?
«Spesso i clienti iniziano i loro acquisti con noi sul sito web e poi li completano nella nostra filiale. Oltre al nostro negozio online, le filiali fisiche continuano a svolgere un ruolo centrale nella nostra strategia omnicanale, soprattutto per quanto riguarda l’ispirazione personale, i servizi e le esperienze dei clienti. Le filiali Pfister non si limitano a esporre i prodotti, ma sono anche più orientate all’esperienza. Inoltre, in futuro interagiranno sempre più con i nostri canali digitali».

Nel consumatore, specie nei giovani, è maturata una sensibilità verso la sostenibilità e l’etica. Quanto sono importanti per voi questi due fattori?
«La sostenibilità è sempre stata parte del DNA di Pfister. La responsabilità sociale ed ecologica è in cima alla lista di Pfister quando sviluppa innovazioni. Siamo convinti che la qualità sostenibile rappresenti un valore aggiunto per i clienti e sia anche interessante dal punto di vista commerciale. Abbiamo iniziato a pensare e ad agire in modo sostenibile in molti settori anni fa».

ella progettazione della nostra gamma di prodotti, prestiamo attenzione all’origine dei materiali e dei prodotti utilizzati. Collaboriamo anche con tutti i più noti produttori svizzeri

Un esempio concreto?
«Ad esempio, spostando i nostri trasporti su rotaia; anche il Ticino viene rifornito su rotaia dal magazzino centrale. Attualmente stiamo cambiando tutte le nostre filiali con la tecnologia a LED. Nella progettazione della nostra gamma di prodotti, prestiamo attenzione all’origine dei materiali e dei prodotti utilizzati. Collaboriamo anche con tutti i più noti produttori svizzeri. Nel 2017, Pfister è stato il primo rivenditore di mobili a introdurre la prima collezione di tessuti per la casa biodegradabili al mondo con certificazione Cradle to Cradle Certified GOLD. Questa gamma comprende ora tende, asciugamani in spugna e biancheria da letto».

Esiste questa sensibilità nei consumatori?
«Pfister è riuscita a convincere i clienti che una qualità elevata dei tessuti è possibile anche con una produzione sostenibile. E ciò a un prezzo molto interessante. Oltre alle varie certificazioni, definiamo la sostenibilità soprattutto in termini di qualità. La durata dei nostri prodotti contribuisce alla sostenibilità».

Quanto conta il Ticino, dove recentemente avete rinnovato un vostro centro, nella strategia nazionale del gruppo?
«Pfister deve essere la prima scelta per chi, in Svizzera, arreda il proprio appartamento o la propria casa. Questo include naturalmente il Ticino, che è un mercato importante per noi».